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感官心理學：身體感知如何影響行為和決策

為了解決心理系面試服裝的問題，作者（美）塞爾瑪·洛貝爾 這樣論述：

一杯熱飲可能會讓你的初次約會變得更順利？印在紅色紙上的文字會帶來更多的關注？在有怡人香氣的店鋪中，人們的消費會更多？你以為自己足夠理性，不會受別人的影響？錯！你的思考和決定每時每刻都在受身體和外在環境的影響。顏色明或暗，溫度冷或暖，紋理粗糙或光滑——所有這些感覺會以意想不到的力量影響我們的行動和決策。這就是心理學中的「具身認知」。在這本書中，著名認知行為專家洛貝爾博士深入分析了具身認知這一新興科學概念及其運用場景。 《感官心理學》用科學實驗向我們展示，溫暖能促使人們更容易信任他人；身著紅衣的運動員勝率更高；在香氣縈繞的店鋪中，人們不僅逛的時間更長、消費更多，對商品的評價也更高……這本書所介紹

的研究成果，能夠幫助產品經理、廣告人員、銷售和企業經營者塑造顧客的消費預期及思維認同，發掘顧客訴求，激發共鳴，進而抓住顧客的注意力，改變他們的消費行為！ 塞爾瑪·洛貝爾，國際知名心理學家，特拉維夫大學兒童發展中心主任，曾擔任特拉維夫大學執行委員會成員和心理學院院長。她曾是哈佛大學、塔夫茨大學、加州大學聖迭戈分校和紐約大學的客座教授。 前 言 感官織成的亂網 第一章 溫度對我們的影響：來杯飲料吧？ 第二章 材質：圓滑的銷售員和粗魯的消費者 第三章 切莫“輕”率行事：“重”量的重要性 第四章 慢點兒，前面有紅燈 第五章 紅衣女郎:紅色與性吸引力 第六章 反

差的力量：服裝的深淺和房間的明暗對我們的影響 第七章 空間：心理的防線 第八章 你的身高：隱含在高低與大小之中的權勢和地位 第九章 消失吧，污點：身之潔淨與心之坦蕩 第十章 成功的甜蜜氣味：味覺和嗅覺對身心的影響 第十一章 跳出盒子，創意無限：表達方式的具象化 後 記 注 釋 前言 感官織成的亂網 2005年，我和四個朋友一同去瓜地馬拉旅行了兩個星期。這次旅行很精彩，給我帶來了許多新的體驗，但要說旅途的高潮，還要數蒂卡爾國家公園一行。在那裡，我們瞻仰了瑪雅文明的遺跡。 我們住在叢林小舍中，每個人都分到了單獨的房間。我的丈夫因故無法陪我同行，所以我的房間裡只有我一人。晚上

10點之後直到翌日早晨，房間裡都是不通電的。我睡得不深，淩晨兩點就醒了過來。眼前完全是黑黢黢的一片，伸手不見五指。床邊沒有放手電筒和手機，我什麼也看不見！窗外沒有路燈，沒有月光，連顆星星都看不到。我的耳邊也是寂靜一片，周圍的樹林連一點兒動靜都沒有。這是我第一次最接近感官俱失的體驗，也是我最難熬的一次經歷。 清晨的第一縷陽光一出現，我便穿上衣服跑到了外面。陽光灑在我的臉上，四周都是鳥鳴聲，我仿佛重生了一般！儘管周圍看不到一個人影，但並不妨礙我沉醉在這自然的美景和色彩之中。一群犰狳緩緩而過，讓從未見過犰狳的我又驚又喜。人生不再像前晚那樣寡淡無味了，真讓我慶倖。在黑暗中度過的短短幾個小時，讓我深切

地意識到，我們身體的感官與我們的精神狀態的聯繫是如此緊密。 對外在世界的感知的確不可或缺，但是與感知缺失相對的感知過量同樣不可取，而在大城市中生活和工作的人們卻時常受後者的影響。城市中川流熙攘、擁擠喧囂：匆忙趕路的行人，橫衝直撞的小汽車，笨重、轟鳴的卡車，嗆人的尾氣，騎起車來不要命的自行車送報員，令人目不暇接的櫥窗，鋼筋水泥大廈拼接成的遮天蔽日的天際線，讓人窒息的熱浪，摩肩接踵的人群……與許多人一樣，我也喜歡紐約、洛杉磯以及我所居住的特拉維夫這樣的城市，但即便是我，也需要不時出去清靜一陣子。也有人與我不同，他們對城市的刺激很反感，更傾心於郊區或農村靜謐而自然的環境。 在這兩種極端例子之間，

刺激的種類其實是多種多樣的。感官大轟炸和完全剝奪感官刺激一樣，對我們都是有害的。儘管如此，無論身在何處，我們總是免不了受到環境的刺激和暗示。我們觸摸到的東西有著不同的溫度和材質，我們嗅到的氣味也有香臭之分，我們看到五彩繽紛的顏色，也會拿起物件來感受其重量。我們通過感官，來有意地體驗周遭的世界。但在無意間，我們的感官也會通過最出其不意的途徑，對我們的身體體驗造成影響。 在本書中，我會系統地帶領大家神遊感官世界，並告訴大家，對世界的感官體驗不僅能對我們自認為理性公正的思維產生影響，還會左右我們所謂的自主思考能力。我會為大家解釋為何和暖的溫度能暫時讓我們變得更友善，以及為何紅色會對我們在測試中的表

現造成負面影響。我會告訴大家，為什麼笛卡兒坐標系上畫兩個距離很近的點會讓我們對他人產生親近感，以及為什麼把個人履歷夾在比較厚重的板子上會給人以更專業、更優秀的印象。我還會向大家揭示，為什麼清新的氣味會讓人變得更有公德，為何在考試前洗澡會提高作弊的概率。如果你對這些話將信將疑，那麼我有必要向大家解釋，這些研究結果都是經過多次實驗證實的，並且刊登在眾多全球業內頂尖的學術刊物上。這些令人難以置信的事實，帶領我們發現了一種理解思維原理的全新方式。本書將這些研究首次展現在眾多讀者的面前。 本書旨在向我們揭示我們理解外部世界的方式。我們周邊的環境所發出的暗示，雖然用肉眼捕捉不到，卻會成為我們失眠、考試不

及格甚至墜入愛河的原因。在安徒生的《豌豆上的公主》這篇童話中，唯有公主才能覺察到20 床墊子和20 床鵝絨被下麵埋著的豌豆。但實際上，我們每個人對周遭環境中的刺激因素都是非常敏感的。就像豌豆上的公主一樣，我們雖不能每次都感知到刺激我們的因素究竟是何物，但是這些刺激因素依然會對我們產生影響。 不少誘因對我們的影響可謂轉瞬即逝，它們在我們的潛意識中稍縱即逝，並不會讓我們產生永久性的改變。但是短暫的影響並非都是無足輕重的。受這些誘因的作用，我們的行為舉止可能會對我們在商務會議、學習、運動等方面的表現造成重大的影響。另外，這些誘因還會影響我們在初次約會時的感覺和我們在工作面試中給別人留下的印象。本書

旨在引起讀者對這些“豌豆”誘因的注意，同時也會鼓勵大家發掘這些誘因對自己及他人的思想和行為的影響。 18 歲時，我加入以色列國防軍，成為一名士兵，被安排在按級別劃分的多層地下基地中。大概就是從那時起，我開始了有關環境誘因對人類影響的研究。當時我還是大學心理系的大一新生，我在軍事基地中連續工作48 小時，好省出時間到大學聽課。我就這麼拖著快要崩潰的身體，聽完一堂又一堂有關人類思維的課程。而諷刺的是，我竟還要趕回我那鋼鐵砌成的洞穴中，不合眼地再連續工作兩天。我的生活簡直可以算得上一項實驗了。 在基地，我們需要在日夜通明的螢光燈下工作和生活，呼吸的則是一次又一次迴圈利用的空氣。我們在漆黑一片的狹

窄房間裡休憩，在這樣的地下房間裡，我幾乎對日夜交替失去了感知。在地面上的時候，我一心撲在研習心理學上。只要一返回地下基地，我就會不自覺地研究戰友們的每一個表情和每一個怪異的舉止。其實，當時的我就已經對環境對人類的影響和作用產生了極大的興趣，但是那時的我沒有意識到這一點。也就是說，整個世界都成了我的實驗室。 拿到臨床心理學的學位後，我在哈佛大學進行了一系列博士後研究。作為一名心理學教授，我的研究包括傳統陳規、人格特徵以及文化因素對人類行為的影響，課題主攻成人和兒童的性別身份問題。由我設計的各種有趣實驗，其成果刊登于權威期刊。我由衷地熱愛我的工作。 然而在2008年，我在《科學》雜誌上讀到了羅

倫斯•威廉姆斯和約翰•巴奇的一項研究。1研究發現，手中拿著溫暖咖啡的實驗參與者更易將他人當作“溫暖”的人來看待。這樣的實驗結果著實讓人像讀科幻小說一樣難以置信，細枝末節居然會對我們的思維觀點及判斷力產生如此不容小視的影響，實在令人稱奇。這些研究給我帶來的撼動是任何研究都無法企及的。這讓我回憶起我高三的時候曾經讀過一本有關心理分析的書籍，當我發現潛意識對我們思想和身體的作用是如此之大時，真有如獲至寶的感覺。書中寫到，癱瘓和視力障礙等疾病的患者，在瞭解到引發病症的潛意識誘因後，通過“對話療法”就獲得了痊癒。從某種意義上不得不說這是心理學的一種革命，同時也堅定了我成為一名心理學家的決心。 然而，我

的研究都是在實驗室裡進行的，參與實驗的人員也都精神正常，並沒有什麼病症。這些研究著眼于朋友間的交流、對求職人員和工作履歷的評價，以及我們在進行社交活動時做出判斷的方式。此外，我們的行為有時會在不經意間受到隱藏或壓抑很深的動機、欲望及恐懼心理的影響，而我的研究物件並不是這些。我將研究重點放在那些日常生活中的身體感覺上，而這些體感亦在不經意間影響著我們的行動。 絕大部分的人都認為我們能夠控制自己的行為，而實際上，我們的行為無時無刻不受那些看似毫不相干的環境和體感的影響，這也許令人感到有些難以接受。但研究的結果就是如此與我們的常理相悖，也正因為如此，我才會對這些研究如此癡迷。我決心重新投入到與身心

聯繫相關的研究中，但這次，我引入了新的研究工具，也就是我們現在所稱的“具身認知”。 我的童年雖然多在繁華的特拉維夫度過，但夏天到來時，我會到嬸嬸所在的基布茲去，那裡給我留下了不少美好的童年回憶。那時，居住在基布茲簡直就像是生活在另一顆星球似的。那裡沒有電話，沒有汽車，只有一望無垠的田地和稀稀落落的房子。基布茲的居民也與城裡人不同，他們不僅性情更加溫和，連臉上的表情也與城裡人相去甚遠。每次到基布茲，我都發覺自己也會有所改變。我們融入了某種比自身更偉大的圖景和意志中，我們能感受到天地間這種偉大的力量，也能感受到這種力量對生活起居的支配作用。有一年夏天，我頓悟到與其把我們比作汽艇，不如說我們是帆船

，雖然我們雙手掌舵，但那看不見的風卻更能控制船的走向。在將畢生精力投入心理學研究之後，現在的我終於可以憑藉具身認知這門科學來向大家展示，那個田埂上的小女孩的靈光一閃，要比她當時所想像的還要正確許多。 我們每天都要受到溫度、材質、重量、聲音、味道、氣味以及顏色等身體感覺的影響，而我們對這些影響卻不自知。我們認為自己的決定和行為都是受本人支配的，殊不知影響甚至創造出這些決定和行為的，竟是我們周圍的感官世界。 我花費30 年的精力組織自己的實驗和考察他人的研究，同時還培養出數千名學生，這都讓我越發折服於具身認知的魔力。當我把這些最新的研究教授給我的研究生時，他們的驚訝之情溢於言表。舉個例子，在我

和學生們自己設計實驗的時候，有一次我們居然發現，令人作嘔的味道會影響到人們對他人的道德評判。即便事實如此，我敢說包括讀者在內的絕大多數人依然認為，自己的道德價值觀來源於根深蒂固的信念，而這些信念是不會因環境中轉瞬即逝的微小變動而動搖的。 我將為大家介紹溫度對我們的情緒和決斷的影響。原來，我們喜怒哀樂間的確隱藏著“冷暖”之變。書中介紹的實驗頗具新意，其背後的理論和對實際生活的意義也讓我和我的學生們回味無窮，我相信諸位讀者也會感同身受的。